web stats
diashow
Markku Silvennoinen | Tietokirjailija

Muualla verkossa

Jaa eteenpäin

Tapahtumakalenteri

Ma Ti Ke To Pe La Su
      1 2 3 4
5 6 7 8 9 10 11
12 13 14 15 16 17 18
19 20 21 22 23 24 25
26 27 28 29 30    
Tietotori

Tunnista erilaiset neuvottelutyylit – luo edellytyksiä onnistumiseen

 

 

Ihmisillä on erilaisia tyylejä neuvotella. Perustana voivat olla esimerkiksi erilaiset motiivit tai arvot taikka kokemukset siitä, millä tavalla he ovat saavuttaneet tuloksia toimiessaan erilaisten ihmisten kanssa. Mitä eri tyylit merkitsevät neuvotteluissa? Onko olemassa jokin paras tyyli?

 

Tutkijat luokittelevat eri tavoin neuvottelutyylejä. Esimerkiksi G. Richard Shell pitää lähtökohtana sitä, miten ihmiset ovat neuvotteluissa valmiita kohtaamaan ristiriitoja. Tällä perusteella hän luettelee viisi tyyliä: kilpailija, ongelmanratkaisija, sovittelija, mukautuja ja ristiriitojen välttelijä.

 

Kilpailijalle tärkeintä on voittaminen. Hän kiinnittää korostetusti huomiota omiin etuihinsa ja vähemmän toisen osapuolen intresseihin. Hän voi esittää yksipuoliset vaatimuksensa tarvittaessa uhkauksin.

 

Kun kaksi voi esittää kilpailijaa neuvottelee keskenään, neuvottelu voi olla kovaa kamppailua. He pääsevät kuitenkin usein tuloksiin, koska molemmat neuvottelijat suhtautuvat neuvotteluun samalla tavalla pelinä. Kilpailija saa helposti mainetta kovaksi luonnehdittavalla tyylillään, ei aina niin myönteistä.

Ongelmanratkaisija ottaa huomioon kummankin puolen edut ja haluaa jakaa tulokset reilusti osapuolten kesken. Hän jakaa tietoa, kyselee ja tekee vaihtoehtoisia tarjouksia. Ongelmanratkaisutyyliä tarvitaan etenkin silloin, kun neuvottelussa on esillä monia ja monimutkaisia asioita. Ongelmanratkaisija pyrkiikin sekä yksin että yhdessä kasvattamaan neuvottelukakkua. Ongelmanratkaisija saa helposti hyvän maineen. Se kantaa hedelmää entisten ja uusien neuvottelukumppanien kanssa.

 

Sovittelija ottaa huomioon kummankin osapuolen edut. Hän pyrkii oikeudenmukaisiin ja reiluihin ratkaisuihin. Kompromissi on monessa tilanteessa sovittelijalle luonteenomainen ratkaisu.

 

Mukautuja huomion kohteena ovat ensi sijassa toisen osapuolen edut. Hän saa myös itsekin etua ratkaisusta, jos kumppani suhtautuu tilanteeseen samalla tavalla. Jos toisena osapuolena on kilpaileva neuvottelija, mukautuja luopuu helposti eduistaan, antautuu ”kynnysmatoksi”, jotta saa sopimuksen aikaan. Myöhemmin hän helposti katuu menettelyään.

 

Välttelijä tai vetäytyjä on mielellään osallistumatta neuvotteluihin, joissa voi syntyä ristiriitoja. Hän lykkää helposti ratkaisun tekoa viimeiseen asti, koska ei voi olla varma, onko jokin sopimusehdotus sittenkään oikea ja paras mahdollinen.

 

Onko sitten olemassa jokin parasta neuvottelutyyli? Silloin, kun neuvotellaan monista asioista, ongelmanratkaisija auttaa kumpaakin osapuolta kasvattamaan myöhemmin jaettavaa kakkua, jolloin kumpikin osapuoli voi saada parhaan mahdollisen hyödyn neuvottelusta. Mielenkiintoista on, että tutkimusten mukaan erityylisillä neuvottelijoilla on taipumuksena tiedostamattaan jäljitellä toistensa tyylejä ja siten parantaa vuorovaikutusta.

 

Luonnollisesti neuvottelijat voivat käyttäytyä erilaisissa neuvottelutilanteissa eri tavoin. Esimerkiksi ostaessaan mattoa basaarissa, myydessään autoa hyvälle kaverilleen, neuvotellessaan esimiehensä kanssa palkankorotuksesta tai sopiessaan pitkäaikaisen kumppanin kanssa yhteistyösopimuksen jatkosta neuvottelija ottaa eri tavoin huomioon kummankin edut ja neuvottelijoiden väliset suhteet.

 

Jokainen voi kehittyä neuvottelijana. Ei kuitenkaan kannata pyrkiä tekemään täyskäännöstä, vaan kehittää omia vahvuuksiaan ja pyrkiä sisällyttämään omaan käyttäytymiseensä muiden tyylien parhaita piirteitä. Esimerkiksi kilpailijan kannattaa kiinnittää huomiota siihen, että omien etujen ohella ottaa huomioon kumppanin edut, jolloin yhteistyö rikastuu.

 

Verkkokurssilla voit tehtävien avulla testata omaa neuvottelutyyliäsi: https://www.mytalentia.fi/kauppa/onnistu-neuvottelijana-7-askelta-menestykseen/

Uutiset Espoo.fi

Palautteellasi on merkitystä enemmän kuin uskotkaan

Oletko joskus antanut palautetta Espoon kaupungille ja miettinyt onko sillä merkitystä? Palautteesi on meille todella...

Lue lisää »

Sosiaali- ja terveyslautakunnassa 21.4.2021

Sosiaali- ja terveyslautakunnassa käsitellään mm. Henttaan, Suurpellon ja Kuitinmäen väestön...

Lue lisää »

Uutiset Harvard Business School

5 ways to be a better work-from-home coworker

Lue lisää »

Up Close: Live Online Classrooms

Lue lisää »

Cheryl Richardsonin blogi

Priorities for the wisdom years

The sun is shining bright this morning, an unexpected gift after two days of strong winds and driving rain. It was...

Lue lisää »

I hope something good happens to you today

There are some days when I feel a sincere sense of weariness at the state of our world and I just want to find a small...

Lue lisää »