web stats
diashow
Markku Silvennoinen | Tietokirjailija

Muualla verkossa

Jaa eteenpäin

Tapahtumakalenteri

Ma Ti Ke To Pe La Su
          1 2
3 4 5 6 7 8 9
10 11 12 13 14 15 16
17 18 19 20 21 22 23
24 25 26 27 28 29 30
31            
Tietotori

Kehonkieli vaikuttaa neuvotteluissa

 

 

Neuvottelija ilmaisee asiansa paitsi sanoillaan myös sanattomalla viestinnällään. Hänen ilmeensä, eleensä, katseensa, kehon asentonsa, käsien ja muiden kehon osien liikkeensä, äänenpainonsa, -voimakkuutensa ja -sävynsä sekä kävelytyylinsä, tilan käyttö ja muut tällaiset asiat kertovat omaa kieltään. Opettelemalla tunnistamaan kehon kieltä neuvottelija lisää mahdollisuuksia neuvotteluissa onnistumiseen.

Sosiaalipsykologi Amy Cuddyn mukaan ihmiset arvioivat uuden ihmisen tavatessaan ensin tämän luotettavuutta ja vasta sen jälkeen pätevyyttä. Tämä koskee myös neuvottelijoita. He tekevät havaintoja aikaisempien kokemusten ja kulloisenkin käyttäytymisen perusteella. Yleensä ihmiset luottavat toisiinsa, ellei jokin asia anna muuhun aihetta. Neuvottelutilanteessa tällainen seikka voi olla se, että neuvottelijan sanallinen ja sanaton viestintä ovat vahvasti ristiriidassa keskenään. Neuvottelija esimerkiksi sanoo hyväksyvänsä toisen osapuolen neuvottelijan jonkin ehdotuksen ja samanaikaisesti huomaamattaan heiluttaa päätään puolelta toiselle ikään kuin kertoakseen, ettei hän hyväksy ehdotusta. Tässä toteutuvat filosofi Ralph Waldo Emersonin sanat ”Se, mitä teet, on niin äänekästä, etten kuule, mitä sanot.”

 

Neuvottelijoiden välinen rakentava vuorovaikutus ilmenee siinä, että neuvottelijat osaavat mukauttaa oman käyttäytymistapansa toisen tapaan. Se näkyy muun muassa puhenopeuden, puheen voimakkuuden, ilmeiden, käden liikkeiden ja muiden eleiden sekä asentojen myötäilynä ja jäljittelynä. Tuolloin voidaan sanoa kaikkien aistien olevan samanaikaisesti yhtä mieltä, synkronoituneina keskenään.

 

Neuvotteluissa tapahtuu myös taktikointia, joka voi esiintyä esimerkiksi asioiden vääristelynä, jonkin tärkeän asian salaamisena taikka suoranaisena valehteluna. Valehtelu voi tapahtua monin tavoin: sanallisesti, salaamalla asioita tai vaikkapa teeskentelemällä tunteita. Valhe sisältää kaksi keskenään kilpailevaa viestiä, oikean ja väärän, valheen ja totuuden.

 

Eri ihmiset tunnistavat ja ymmärtävät eri tavoin sekä omia että muiden tunteita. Eräässä kokeen mukaan osallistujilla on enemmän vaikeuksia vääristellä kielteisiä tunteita kuin myönteisiä. Siten onnellisuutta näyttää olevan helpompi teeskennellä kuin surua tai pelkoa.

 

Miten sitten neuvottelussa voi pyrki pääsemään selville valehtelusta? Vaikka monet sanalliset ja sanattomat viestit (ristiriitaiset sanalliset viestit, jäykkä ja ilmeetön käyttäytyminen, naamioitu hymy, silmän liikkeet, äänen korkeuden ja sävyn muutokset, asioiden toistaminen samoin sanoin jne) voivat antaa vihjeitä siitä, ettei neuvottelija puhu täysin totta, tällaisista merkeistä ei ole kuitenkaan syytä tehdä liian pitkälle meneviä johtopäätöksiä.

 

Asiassa kannattaa edetä mieluummin varoen kuin lähteä soitellen sotaan. Yksi käyttökelpoinen keino on kysyä kumppanilta samasta asiasta eri tavoin, jolloin kumppani ei pysty toistamaan yhä uudelleen samansisältöisenä aikaisemmin kertomaansa. Tällöin neuvottelija pystyy tarkkailemaan kertomusten johdonmukaisuutta.

 

Lopuksi. Jotta neuvottelija menestyy, hänen on oltava uskottava. Ollakseen uskottava kumppaneiden on siis uskottava häntä. Tämä tarkoittaa, että neuvottelijan on puhuttava totta. Hänen viestiensä on oltava sopusoinnussa keskenään.

Uutiset Espoo.fi

Pääkaupunkiseudun koronakoordinaatioryhmä puoltaa yleisötilaisuuksien lohkomisvaatimuksesta sekä kahden metrin turvaväleistä luopumista

Epidemiatilanne pääkaupunkiseudulla on kehittynyt kohti parempaa suuntaa, vaikka tartuntamäärät ja positiivisten...

Lue lisää »

Valtuusto jakoi luottamuspaikat

Valtuuston puheenjohtajaksi valittiin Henna Partanen (Vihr.) ja kaupunginhallituksen puheenjohtajaksi Henrik Vuornos...

Lue lisää »

Uutiset Harvard Business School

Professor Linda Hill: Curiosity

Lue lisää »

HBS Faculty Pick Trends to Watch in 2022

Lue lisää »

Cheryl Richardsonin blogi

A few of my favorite things

Neighborhood holiday lights are sparkling and candles are flickering in the windows of the houses in our small town....

Lue lisää »

Gratitude for the one who is always with you

I’m 24 years-old standing in a bathroom no bigger than a linen closet, staring at my bloodshot eyes in a mirror....

Lue lisää »