web stats
diashow
Markku Silvennoinen | Tietokirjailija

Muualla verkossa

Jaa eteenpäin

Tapahtumakalenteri

Ma Ti Ke To Pe La Su
          1 2
3 4 5 6 7 8 9
10 11 12 13 14 15 16
17 18 19 20 21 22 23
24 25 26 27 28 29 30
31            
Tietotori

Miten neuvottelen automyyjän kanssa?

Kokeneet automyyjät ovat ammattilaisia, jotka ovat myyneet satoja tai jopa tuhansia autoja. Ostajilla on paljon vähäisempi kokemus tällaisesta kaupanteosta. Miten ostaja voi menestyä mahdollisimman hyvin autokaupassa? Käsittelen seuraavassa lähinnä käytetyn auton ostoa.

Valmistautuminen on kaupanteon a ja o. Ostajan on syytä tehdä kotiläksyt hyvin: millaisen auton tarvitsee, mikä on varustetaso, minkä hinnan on valmis enintään maksamaan, miten rahoittaa kaupan, miten paljon autolla saa olla enintään ajettu, minkä ikäinen auto voi olla enintään, mikä on auton huoltohistoria , mikä on auton siisteys jne.

Netin kautta ostaja pystyy haarukoimaan kattavasti markkinoilla myytäviä autoja ja niiden hintatasoa. Netin avulla havaitsee melko helposti, että saman vuosimallin ja suunnilleen saman kilometrimäärän ajetut autot on hinnoiteltu eri autoliikkeissä jopa muutaman sadan euron tarkkuudella toisistaan.

Sähköpostilla ja puhelimitse myyjiltä saa lisätietoa. Samalla voi myös hieroa kauppaa, vaikka lopullinen kauppaneuvottelu tapahtuu yleensä vielä kasvotusten.

Yleensä ostajalla on auto, joka on tarkoitus antaa vaihdossa. Auton voi tietenkin myydä myös erikseen. Jos auton aikoo antaa vaihdossa oston yhteydessä, myyjä lähtee tavallisesti myynnissä olevan auton ilmoitetusta myyntihinnasta ja kysyy ostajalta, millaista hinta tämä pyytää vaihdossa annettavasta autostaan. Tuolloin auton myynti-ilmoituksessa ilmoitettu hinta toimii ankkurina. Kaupankäynti tosiasiassa kohdistuu vaihdossa annettavan auton hintaan. Ostajan kannattaa miettiä, saisiko autostaan paremman hinnan myymällä sen itse. Tietenkin se vaatii vaivannäköä eikä hinta välttämättä vastaa omaa oletusta.

Hinnasta tinkiminen on yhä vaikeampaa. Ostaja saattaa vanhasta muistista keskittyä hinnasta tinkimiseen. Kuitenkin ”kakkua” voi yrittää kasvattaa esimerkiksi sisällyttämällä kauppaan uudet renkaat, jokin lisävaruste taikka seuraava määräaikaishuolto, jokin näistä ainakin normaalia hintaa edullisemmin.

Käyttäytymistyylit. Taitava myyjä tunnistaa ostajan tyylin ja osaa mukauttaa oman käyttäytymisensä asiakkaan tyyliin. Siten normaalisti nopeasti toimiva myyjä esimerkiksi hidastaa puhettaan, kun hieroo kauppaa harkitsevan ja verkkaisesti puhuvan ostajan kanssa. Mikä tärkeintä, myyjä kyselee merkittävästi enemmän kuin itse puhuu. Tällä tavalla hän osoittaa arvostustaan ostajalle ja saa samalla tietoonsa tärkeitä ostopäätökseen vaikuttavia tekijöitä.

Vastaavasti ostajan kannattaa säätää omaa tyyliään siten, että vuorovaikutus on mahdollisimman luontevaa.

Erilaiset taktiikat. Kukin liike hinnoittelee autot markkinatilanteen mukaan ja ottaa huomioon kilpailijoiden hinnoittelun. Sen vuoksi myyjän liikkumavara voi olla pienehkö.  Hän tarvitsee esimiehen luvan pienehköä suurempaan alennukseen. Mahdollisen liikkumavaran myyjä pitää luonnollisesti omana tietonaan ja takataskussaan, jos kauppaa näyttää olevan syntymässä.

Ostaja voi todeta, ettei hänen puolisonsa voisi hyväksyä tuollaista hintaa ja yrittää tällä tavalla hankkia alennusta. Olenpa lukenut tarinan, että naimaton mies piti autokauppaan mennessään sormusta nimettömässään, jotta saattoi turvautua tähän taktiikkaan. Tuolloin myyjä saattaa olla valmis tinkimään edes jonkin verran saadakseen kaupan aikaan ja auttaakseen ostajaa selittämään hinnan puolisolleen.

Ovenkahva-taktiikka on ollut aikaisemmin tuttu monenlaisissa kaupantekotilanteissa. Ostaja poistuu tilanteesta ja kertoo myyjälle, että tämä voi halutessaan ottaa yhteyttä, jos on valmis kauppaan. Ostaja voi myös kääntyä ovella myyjän puoleen ja kysyä, mistä kauppa jäi loppujen lopuksi kiinni. Samoin myyjä voi mennä ostajan perään ja kysyä samaa. Kysymyksessä saattaa olla pieni asia, joka on helposti järjestettävissä. Kumpikin voi hyötyä nopeasta kaupasta.

Ajoituksen merkitys kaupassa. Ostajan ja myyjän vireystasollakin saattaa olla vaikutusta päätöksentekoon.  Väsyneenä tai nälkäisenä myyjä saattaa olla haluton tekemään enää ostajan vaatimia pieniä myönnytyksiä. Tämä oletus perustuu israelilaisia ehdonalaistuomareita toimintaa koskevaan tutkimukseen. Tuomarit päättivät ehdonalaisuuteen pyrkivien vankien hakemuksista. Aterian jälkeen noin 65 % anomuksista hyväksyttiin, kun taas seuraavaa tauko kohti hyväksymisprosentti aleni noin nollaan ennen ateriaa. Nälän ja väsymyksen on ajateltu vaikuttaneen päätöksiin. Olisi mielenkiintoista tietää, on näillä asioilla jonkinlaista merkitystä myös autokaupassa.

Olisi mielenkiintoista myös tietää, onko kuukauden viimeisillä myyntipäivillä jotakin ja millaista vaikutusta myyjän toimintaan, koska kuukauden viimeisille myyntipäiville osuvat kaupat näkyvät nostavat koko kuukauden myyntisaldoa ja mahdollisesti provisiopalkkaa.

Kaupankäynti perustuu luottamukseen. Silloin, kun ostaja asioi tuntemassaan autoliikkeessä, kaupanteon perustana on keskinäinen luottamus ja kummankin osapuolen etujen reilu tunnustaminen. Tyytyväinen asiakas on valmis tulemaan uudelleen.

Lue toimitusjohtaja Ville Sunin blogi:

Uutiset Espoo.fi

Pääkaupunkiseudun koronakoordinaatioryhmä puoltaa yleisötilaisuuksien lohkomisvaatimuksesta sekä kahden metrin turvaväleistä luopumista

Epidemiatilanne pääkaupunkiseudulla on kehittynyt kohti parempaa suuntaa, vaikka tartuntamäärät ja positiivisten...

Lue lisää »

Valtuusto jakoi luottamuspaikat

Valtuuston puheenjohtajaksi valittiin Henna Partanen (Vihr.) ja kaupunginhallituksen puheenjohtajaksi Henrik Vuornos...

Lue lisää »

Uutiset Harvard Business School

Professor Kash Rangan: Enlightening

Lue lisää »

Vault: How to be a Moral Leader: Sandra Sucher Reads The Making of the Atomic Bomb

Lue lisää »

Cheryl Richardsonin blogi

A few of my favorite things

Neighborhood holiday lights are sparkling and candles are flickering in the windows of the houses in our small town....

Lue lisää »

Gratitude for the one who is always with you

I’m 24 years-old standing in a bathroom no bigger than a linen closet, staring at my bloodshot eyes in a mirror....

Lue lisää »