web stats
diashow
Markku Silvennoinen | Tietokirjailija

Muualla verkossa

Jaa eteenpäin

Tapahtumakalenteri

Ma Ti Ke To Pe La Su
      1 2 3 4
5 6 7 8 9 10 11
12 13 14 15 16 17 18
19 20 21 22 23 24 25
26 27 28 29 30    
Tietotori

Neuvottelusuunnitelma neuvottelijan käsikassarana

 

Neuvottelijat valmistautuvat eri tavoin neuvotteluihin. Mitä tärkeämmästä neuvottelusta on kysymys, sitä tärkeämpää on valmistautuminen. Parhaimmillaan valmistautumiseen on syytä varata aikaa kaksi kertaa niin paljon kuin itse neuvottelemiseen.

Neuvottelijoilla on erilaisia tapoja valmistautua neuvotteluihin. Kaikkiin neuvotteluihin ei tarvita yhtä seikkaperäistä valmistelua. Tärkeitä neuvotteluja varten kannattaa laatia kirjallinen neuvottelusuunnitelma. Sillä varmistetaan se, että kaikki keskeiset asiat otetaan huomioon.

Valmistelussa olennaisia asioita ovat etenkin seuraavat:

Neuvottelujen viitekehys. Neuvottelutilanne (kertaluonteinen neuvottelu, samojen osapuolien välillä toistuvat neuvottelut jne), aikaisempien neuvottelujen kokemukset saman osapuolen kanssa, neuvottelusuhteet ja neuvotteluun vaikuttavat taloudelliset yms tekijät.

Molemman osapuolen intressit. Neuvottelujen tavoitteena on tyydyttää omia ja toisen osapuolen tarpeita, huolenaiheita ja muita intressejä. Intressejä selvitetään kysymällä MIKSI tavoittelemme jotakin ja MIKSI toinen osapuoli mahdollisesti tavoittelee jotakin. Samalla mietitään, mitä hyötyä itselle on tyydyttää toisen osapuolen intressejä ja tuolla osapuolella vastaavasti meidän intressejämme. Samoin sitä, mitä esteitä sopimuksen tiellä voi olla.

Omat ja toisen osapuolen tavoitteet. Tavoitteilla vastataan kysymykseen MITÄ halutaan saavuttaa. Tavoitteissa on syytä miettiä optimaalisia, realistisia ja vähimmäistavoitteita sekä määritellä niiden tärkeysjärjestystä (olennaisen tärkeät, tärkeät ja vähemmän tärkeät).

Vaihtoehdot. Valmisteluun kuuluu eri ratkaisuvaihtoehtojen pohtiminen ja se, millainen avaustarjous varaudutaan esittämään. Yhtä tärkeää on miettiä Sopimuksen Paras Vaihtoehto eli se, mihin vaihtoehtoon turvaudutaan, jos ei päästä sopimukseen (neuvottelujen keskeytys, lopettaminen, neuvottelu jonkin uuden kumppanin kanssa, työmarkkinoilla välittäjään turvautuminen jne).

Neuvotteluvoima. Valmistelussa mietitään, kummalla osapuolella on enemmän saavutettavaa tai vastaavasti menetettävää neuvotteluissa ja miten omaa voimaa voi kasvattaa.

Neuvottelustrategia ja taktiikat.  Strategia on suunnitelma, jolla neuvottelija uskoo saavuttavansa asetetut tavoitteet (yhteistyö, kilpailu jne). Taktiikat ovet keinoja tai muita käytännön toimintatapoja, joita käyttäen neuvottelija pyrkii tavoitteisiin. Valmistelussa pitää miettiä aikaisempien kokemusten perusteella myös toisen osapuolen strategiaa ja taktiikkoja sekä niihin vastaamista. Yhtä tärkeää on pohtia etukäteen myös sitä, millaisin mittarein tai objektiivisin perustein asioita pyritään arvioimaan ja esittelemään, jotta luodaan perustaa yhteisille näkemyksille.

Tarjoukset. Avaustarjouksella on tärkeä merkitys. Ensiksi ilmaistut luvut muodostavat helposti ankkureiksi, jotka vaikuttavat koko neuvottelun kulkuun ja lopputulokseen. Yhtä tärkeää on miettiä valmiiksi, millä tavalla tarjoukset kehystetään ja millaisia eri vaihtoehtoja sisältäviä paketteja (määrä, toimitusaikataulu, maksujärjestelyt, hinta, takuut, sanktiot jne) rakennetaan.

Valmistelu jatkuu. Koko neuvotteluprosessi on eräällä tavalla valmistautumista sopimukseen. Neuvottelija arvioi eri vaiheissa saamansa tiedon paikkansapitävyyttä koko neuvotteluprosessin ajan. Neuvottelijan kannattaa valmistautua kyselemään, kuuntelemaan ja tekemään tarkistuksia ja yhteenvetoja. Kuuntelu on välttämätöntä hyvälle vuorovaikutukselle.

 

Neuvottelijan kannattaa neuvottelun kuluessa myös hahmotella erilaisia sopimusluonnoksia, jolloin hän ennakoi mahdollisia lopputuloksia.

 

Suurimman hyödyn valmistelusta neuvottelija saa silloin, kun hän kokoaa valmistelussa esille otetut asiat kirjalliseksi neuvottelusuunnitelmaksi. Apuna tässä voi käyttää verkkokurssiin sisältyvää suunnittelurunkoa:

Uutiset Espoo.fi

Sosiaali- ja terveyslautakunnassa 21.4.2021

Sosiaali- ja terveyslautakunnassa käsitellään mm. Henttaan, Suurpellon ja Kuitinmäen väestön...

Lue lisää »

Pääkaupunkiseutu purkaa ensin nuorten rajoituksia ja avaa alle 20-vuotiaiden ulkoharrastustoiminnan

Pääkaupunkiseudun koronakoordinaatioryhmä keskusteli kokouksessaan torstaina 15.4.2021 hallituksen suunnitelmasta...

Lue lisää »

Uutiset Harvard Business School

5 ways to be a better work-from-home coworker

Lue lisää »

Up Close: Live Online Classrooms

Lue lisää »

Cheryl Richardsonin blogi

Priorities for the wisdom years

The sun is shining bright this morning, an unexpected gift after two days of strong winds and driving rain. It was...

Lue lisää »

I hope something good happens to you today

There are some days when I feel a sincere sense of weariness at the state of our world and I just want to find a small...

Lue lisää »