web stats
diashow
Markku Silvennoinen | Tietokirjailija

Muualla verkossa

Jaa eteenpäin

Tapahtumakalenteri

Ma Ti Ke To Pe La Su
          1 2
3 4 5 6 7 8 9
10 11 12 13 14 15 16
17 18 19 20 21 22 23
24 25 26 27 28 29 30
31            
Tietotori

Neuvottelusuunnitelma neuvottelijan käsikassarana

 

Neuvottelijat valmistautuvat eri tavoin neuvotteluihin. Mitä tärkeämmästä neuvottelusta on kysymys, sitä tärkeämpää on valmistautuminen. Parhaimmillaan valmistautumiseen on syytä varata aikaa kaksi kertaa niin paljon kuin itse neuvottelemiseen.

Neuvottelijoilla on erilaisia tapoja valmistautua neuvotteluihin. Kaikkiin neuvotteluihin ei tarvita yhtä seikkaperäistä valmistelua. Tärkeitä neuvotteluja varten kannattaa laatia kirjallinen neuvottelusuunnitelma. Sillä varmistetaan se, että kaikki keskeiset asiat otetaan huomioon.

Valmistelussa olennaisia asioita ovat etenkin seuraavat:

Neuvottelujen viitekehys. Neuvottelutilanne (kertaluonteinen neuvottelu, samojen osapuolien välillä toistuvat neuvottelut jne), aikaisempien neuvottelujen kokemukset saman osapuolen kanssa, neuvottelusuhteet ja neuvotteluun vaikuttavat taloudelliset yms tekijät.

Molemman osapuolen intressit. Neuvottelujen tavoitteena on tyydyttää omia ja toisen osapuolen tarpeita, huolenaiheita ja muita intressejä. Intressejä selvitetään kysymällä MIKSI tavoittelemme jotakin ja MIKSI toinen osapuoli mahdollisesti tavoittelee jotakin. Samalla mietitään, mitä hyötyä itselle on tyydyttää toisen osapuolen intressejä ja tuolla osapuolella vastaavasti meidän intressejämme. Samoin sitä, mitä esteitä sopimuksen tiellä voi olla.

Omat ja toisen osapuolen tavoitteet. Tavoitteilla vastataan kysymykseen MITÄ halutaan saavuttaa. Tavoitteissa on syytä miettiä optimaalisia, realistisia ja vähimmäistavoitteita sekä määritellä niiden tärkeysjärjestystä (olennaisen tärkeät, tärkeät ja vähemmän tärkeät).

Vaihtoehdot. Valmisteluun kuuluu eri ratkaisuvaihtoehtojen pohtiminen ja se, millainen avaustarjous varaudutaan esittämään. Yhtä tärkeää on miettiä Sopimuksen Paras Vaihtoehto eli se, mihin vaihtoehtoon turvaudutaan, jos ei päästä sopimukseen (neuvottelujen keskeytys, lopettaminen, neuvottelu jonkin uuden kumppanin kanssa, työmarkkinoilla välittäjään turvautuminen jne).

Neuvotteluvoima. Valmistelussa mietitään, kummalla osapuolella on enemmän saavutettavaa tai vastaavasti menetettävää neuvotteluissa ja miten omaa voimaa voi kasvattaa.

Neuvottelustrategia ja taktiikat.  Strategia on suunnitelma, jolla neuvottelija uskoo saavuttavansa asetetut tavoitteet (yhteistyö, kilpailu jne). Taktiikat ovet keinoja tai muita käytännön toimintatapoja, joita käyttäen neuvottelija pyrkii tavoitteisiin. Valmistelussa pitää miettiä aikaisempien kokemusten perusteella myös toisen osapuolen strategiaa ja taktiikkoja sekä niihin vastaamista. Yhtä tärkeää on pohtia etukäteen myös sitä, millaisin mittarein tai objektiivisin perustein asioita pyritään arvioimaan ja esittelemään, jotta luodaan perustaa yhteisille näkemyksille.

Tarjoukset. Avaustarjouksella on tärkeä merkitys. Ensiksi ilmaistut luvut muodostavat helposti ankkureiksi, jotka vaikuttavat koko neuvottelun kulkuun ja lopputulokseen. Yhtä tärkeää on miettiä valmiiksi, millä tavalla tarjoukset kehystetään ja millaisia eri vaihtoehtoja sisältäviä paketteja (määrä, toimitusaikataulu, maksujärjestelyt, hinta, takuut, sanktiot jne) rakennetaan.

Valmistelu jatkuu. Koko neuvotteluprosessi on eräällä tavalla valmistautumista sopimukseen. Neuvottelija arvioi eri vaiheissa saamansa tiedon paikkansapitävyyttä koko neuvotteluprosessin ajan. Neuvottelijan kannattaa valmistautua kyselemään, kuuntelemaan ja tekemään tarkistuksia ja yhteenvetoja. Kuuntelu on välttämätöntä hyvälle vuorovaikutukselle.

 

Neuvottelijan kannattaa neuvottelun kuluessa myös hahmotella erilaisia sopimusluonnoksia, jolloin hän ennakoi mahdollisia lopputuloksia.

 

Suurimman hyödyn valmistelusta neuvottelija saa silloin, kun hän kokoaa valmistelussa esille otetut asiat kirjalliseksi neuvottelusuunnitelmaksi. Apuna tässä voi käyttää verkkokurssiin sisältyvää suunnittelurunkoa:

Uutiset Espoo.fi

Pääkaupunkiseudun koronakoordinaatioryhmä puoltaa yleisötilaisuuksien lohkomisvaatimuksesta sekä kahden metrin turvaväleistä luopumista

Epidemiatilanne pääkaupunkiseudulla on kehittynyt kohti parempaa suuntaa, vaikka tartuntamäärät ja positiivisten...

Lue lisää »

Valtuusto jakoi luottamuspaikat

Valtuuston puheenjohtajaksi valittiin Henna Partanen (Vihr.) ja kaupunginhallituksen puheenjohtajaksi Henrik Vuornos...

Lue lisää »

Uutiset Harvard Business School

Professor Kash Rangan: Enlightening

Lue lisää »

Vault: How to be a Moral Leader: Sandra Sucher Reads The Making of the Atomic Bomb

Lue lisää »

Cheryl Richardsonin blogi

A few of my favorite things

Neighborhood holiday lights are sparkling and candles are flickering in the windows of the houses in our small town....

Lue lisää »

Gratitude for the one who is always with you

I’m 24 years-old standing in a bathroom no bigger than a linen closet, staring at my bloodshot eyes in a mirror....

Lue lisää »