web stats
diashow
Markku Silvennoinen | Tietokirjailija

Muualla verkossa

Jaa eteenpäin

Tapahtumakalenteri

Ma Ti Ke To Pe La Su
      1 2 3 4
5 6 7 8 9 10 11
12 13 14 15 16 17 18
19 20 21 22 23 24 25
26 27 28 29 30    
Tietotori

Hankala neuvottelukumppani

 

Neuvottelijalla saattaa olla kumppanina toisen osapuolen neuvottelija, jonka hän kokee hankalaksi. Koska kumppania ei voi vaihtaa, neuvottelijan on pystyttävä hoitamaan asiat parhaalla mahdollisella tavalla. Millä tavalla noissa tilanteissa voi menetellä?

Koettu hankaluus voi ilmetä monin tavoin. Neuvottelija voi käyttää yleisesti kovaa neuvottelutyyliä, joka tähtää puhtaasti omien tarpeiden ja etujen tyydyttämiseen toisen osapuolen eduista välittämättä. Hän voi taktikoida ja pyrkiä hämäämään neuvottelukumppania. Hän voi liioitella, toimia vilpillisesti tai pyrkiä saamaan toisen tolaltaan saadakseen tahtonsa läpi.

Kaiken lähtökohtana on se, että neuvottelija valmistautuu kuhunkin neuvotteluun mahdollisimman huolellisesti, jotta hän voi onnistua myös hankalissa tilanteissa. Tämä tarkoittaa myös sitä, että hän ottaa selvää toisen osapuolen neuvottelijoiden neuvottelutyyleistä ja käyttäytymisestä, jos hän ei tunne näitä ennestään. Neuvotellessaan tuttujen kumppanien kanssa hänen kannattaa analysoida aikaisempia neuvotteluja ja miettiä eri toimintavaihtoehtoja siltä varalta, että neuvottelukumppanit toimivat hankalaksi koettavilla tavoilla. Samalla neuvottelijan on syytä tunnistaa omat toimintatapansa. Mitkä asiat hämmentävät häntä ja saavat mahdollisesti hänet ärsyyntymään, turhautumaan taikka jopa raivon partaalle.

Neuvottelijalla voi olla houkutuksena vastata hankalalle neuvottelijalla samalla tavalla. Käytännössä se tuskin kannattaa, koska kamppailu harvoin päättyy yhteiseen voittoon ja kummankin intressien tyydyttämiseen. Neuvotteluguru William Ury käsittelee kirjassaan ”Getting past no, Negotiating with difficult people” käytännönläheisesti erilaisia tapoja, joita soveltaen neuvottelija voi luoda toimivia ratkaisuja. Käsittelen seuraavassa lyhyesti näitä menettelyjä.

Vältä nopeita reaktioita. Kun kumppani hyökkää tai toimii hävyttömästi, älä käy vastahyökkäykseen tai käytä vielä rumempaa kieltä. Kannattaa muistaa Ambroce Biercen sanat ”Vihaisena pidät parhaan puheesi, jota kadut koko ikäsi.”

Älä myöskään lannistu ja anna periksi. Sen sijaan ota etäisyyttä. Pidä tauko. Tarkastele tilannetta mahdollisimman puolueettomasti ja harkitse toimintavaihtoehtojasi. Jos et pysty konkreettisesti poistumaan tilanteessa, kuvittele itsesi katsomassa tilannetta ikään kuin ulkopuolelta. Voit myös ehdottaa kumppanille pelisäännöistä sopimista.

Astu kumppanin puolelle. Tämä tarkoittaa sitä, että alat toimia vastoi kumppanin odotuksia. Et vastaa hyökkäykseen hyökkäämällä tai solvaukseen vastaavin ilmaisuin. Sen sijaan osoitat arvostavasi kumppania, kyselet häneltä avoimia kysymyksiä ja kuuntelet aktiivisesti. Osoitat ymmärtäväsi hänen ajatuksiaan ja tunteitaan. Vastaat siis hänen perustarpeisiinsa tulla kuulluksi ja ymmärretyksi.

Pelkkä kuuntelu ei riitä, vaan neuvottelijan on syytä kertoa omin sanoin (yhteenveto kuullusta), mitä ymmärsi toisen sanoneen. Tällä tavalla kumppanille selviää, onko hänen viestinsä mennyt perille.

Neuvottelijan kannattaa myös keskittyä mahdollisimman paljon niihin asioihin, joista hän on kumppanin kanssa samaa mieltä. On hyödyllistä pyrkiä eri tavoin samalle aallonpituudelle käyttämällä esimerkiksi samanlaisia ilmaisuja kuin kumppani on käyttänyt. Jos kumppani sanoo: ”Etkö näe, että tämä on ainoa järkevä mahdollisuus…?”, voit vastata: ”Näen, että mielestäsi…”

Neuvottelija on syytä välttää ”mutta”-sanaa, koska ”mutta” kumoaa edellä sanotun. Parempi on myöntää kumppanin esittämä asia sanomalla ”kyllä” ja sen jälkeen esittää oma kanta käyttämällä ”ja”-sanaa. ”Kyllä palkkapyyntöni on aika korkea ja sitä vastaan saatte…”

Muuta pelisääntöjä. Tämä tarkoittaa näkökulman vaihtamista. Tavoitteena on suunnata kumppanin ajatukset yhteisiin etuihin ja luoviin mahdollisuuksiin ratkaista esillä oleva asia. Tämä voi tapahtua vaikkapa kysymällä toiselta neuvoa, kysymällä ”miksi” tai ”miksi ei” taikka ”entä jos” -kysymyksiä.

Neuvottelijan kannattaa käyttää myös hyväkseen hiljaisuuden voimaa. Neuvottelija odottaa kärsivällisesti toisen reaktioita eikä ryntää itse vastaamaan omaan kysymykseen, jos kumppani ei heti vastaa.

Rakenne kumppanille kultainen silta. Tämä tarkoittaa sitä, että tarjoat kumppanille mahdollisuuden muuttaa kasvojaan menettämättä kantaansa ja päätyä molempien kannalta hyvää ratkaisuun. Tämä voi tapahtua monin tavoin. Voit esittää muutamia vaihtoehtoisia ratkaisumalleja ja pyytää niistä kumppanin mielipidettä. Voit kysyä kumppanialta, mitä vaihtoehtoa hän pitää parhaimpana jatkokehittelyn kannalta, ja kysyä hänen näkemystään, miten asiassa kannattaisi edetä. Samoin voi pyytää kritiikkiä ehdotuksistasi.

Monissa tilanteissa ehdolliset ehdotukset ovat toimivia: ”Jos sinä…, niin minä puolestani olen valmis…”

Lukkiutuneessa tilanteessa kolmas puolueeton osapuoli voi tuoda ratkaisevan käänteen. Hänen ehdotuksensa voi olla helpompi hyväksyä kuin toisen osapuolen tekemä samansisältöinen ehdotus.

Vältä uhkailua. Valtapelissä osapuolet uhkailevat toisiaan ja saavat aikaan vastatoimia, jotka estävät ratkaisuun pääsyä. Sen vuoksi valtaa on käytettävä viisaasti. Tämä tapahtuu esimerkiksi kertomalla neuvottelukumppanille, mitä saattaa tapahtua, jos neuvottelussa ei päästä kumpaakin osapuolta tyydyttävään tulokseen, mitä kumppani luulee neuvottelijan tekevän tai mitä kumppani tekisi neuvottelijan asemassa. ”Jos olisit minun asemassasi, millä asioilla myisit tuon idean omalle esimiehelleni?”

Valmistautumiseen kuuluu aina oman Sopimuksen Parhaan Vaihtoehdon (SPV) miettiminen. Neuvottelussa voi olla aihetta paljastaa kumppanille sen olemassaolo.

Lopuksi. Jokainen neuvottelu voi olla oppimiskokemus. Ratkaisevaa on se, että neuvottelija kyselee ja kuuntelee herkällä korvalla toisen tarpeita ja muita intressejä ja sitä kautta ymmärtää toisen osapuolen näkemyksiä. Ymmärrys luo pohjan sille, että voi yhdessä kehitellä luovia ratkaisuvaihtoehtoja. Samalla neuvottelijan kannattaa muistaa, ettei toisen osapuolen neuvottelija saa häntä suuttumaan, vaan että suuttuminen on oma reaktio toisen käyttäytymiseen.

Uutiset Espoo.fi

Sosiaali- ja terveyslautakunnassa 21.4.2021

Sosiaali- ja terveyslautakunnassa käsitellään mm. Henttaan, Suurpellon ja Kuitinmäen väestön...

Lue lisää »

Pääkaupunkiseutu purkaa ensin nuorten rajoituksia ja avaa alle 20-vuotiaiden ulkoharrastustoiminnan

Pääkaupunkiseudun koronakoordinaatioryhmä keskusteli kokouksessaan torstaina 15.4.2021 hallituksen suunnitelmasta...

Lue lisää »

Uutiset Harvard Business School

5 ways to be a better work-from-home coworker

Lue lisää »

Up Close: Live Online Classrooms

Lue lisää »

Cheryl Richardsonin blogi

Priorities for the wisdom years

The sun is shining bright this morning, an unexpected gift after two days of strong winds and driving rain. It was...

Lue lisää »

I hope something good happens to you today

There are some days when I feel a sincere sense of weariness at the state of our world and I just want to find a small...

Lue lisää »