web stats
diashow
Markku Silvennoinen | Tietokirjailija

Muualla verkossa

Jaa eteenpäin

Tapahtumakalenteri

Ma Ti Ke To Pe La Su
          1 2
3 4 5 6 7 8 9
10 11 12 13 14 15 16
17 18 19 20 21 22 23
24 25 26 27 28 29 30
31            
Tietotori

Tekemättömyys voi olla tekemistä neuvotteluissa

Neuvottelija voi kokea itsensä neuvottelussa äänipäissään kahdella tavalla: voimakkaaksi tai voimattomaksi. Kun neuvottelija tuntee, että hänellä on valtaa, hän ilmaisee kantansa suoran ja avoimesti. Hän tekee helposti ensimmäisen tarjouksen. Jos taas neuvottelija kokee, ettei hänellä ole riittävästi valtaa tilanteessa, hän mukautuu toisen osapuolen odotuksiin ja vaatimuksiin ja varoo esimerkiksi tekemästä ensimmäistä tarjousta.

Neuvottelijan henkilökohtainen valta on vapautta muiden vallasta. Se on kysyä hallita omaa itseään ja omaa käyttäytymistään. Se on tunnetta hallinnasta. Se vaikuttaa neuvottelijan ajatuksiin, tunteisiin ja käyttäytymiseen.

Kun neuvottelija kokee, että asiat ja tilanne ovat hallinnassa, hän uskaltaa ilmaista näkökantansa avoimesti ja suoraan. Hän on valmis ottamaan riskejä. Vuorovaikutuksessa toisen osapuolen neuvottelijoiden kanssa hän käyttää mieluummin epäsuoran vaikuttamisen keinoja kuten suostuttelua kuin vaikkapa uhkailua tai varoittamista.

Oman vallan tunne merkitsee myös sitä, että hän ottaa neuvotteluissa tarvittaessa aikalisän. Hän varoo vastaamasta oikopäätä houkuttelevilta tuntuviin tarjouksiin ja pitää taukoja eri näkökohtien punnitsemiseksi. Hän ei suostu painostuksen alla hyväksymään omalle puolelleen kielteisiä asioita.

Hallintaa kokeva neuvottelija pyrkii myös välttämään voittajan kirjouksen eli maksamaan jostakin tuotteesta tai palvelusta ylihintaa, mikä aiheuttaa mielipahaa ja katumusta. Ylihinta on tavallista huutokaupoissa, joissa monet ostajat kilpailevat samoista huutokauppakohteista.

Tekemättömyys eli esimerkiksi taukojen pitäminen, vastausten miettiminen kaikessa rauhassa ja päätöksenteon lykkääminen kertovat siitä, että neuvottelijalla on tilanne hallinnassa. Tämän vastakohta eli hätäiset ratkaisut kertovat voimattomuudesta ja siitä, etteivät tilanteet ole enää neuvottelijan hallinnassa.

Neuvottelija voi lisätä vallan tunnettaan monin tavoin. Tästä lisää verkkokurssilla:

Uutiset Espoo.fi

Pääkaupunkiseudun koronakoordinaatioryhmä puoltaa yleisötilaisuuksien lohkomisvaatimuksesta sekä kahden metrin turvaväleistä luopumista

Epidemiatilanne pääkaupunkiseudulla on kehittynyt kohti parempaa suuntaa, vaikka tartuntamäärät ja positiivisten...

Lue lisää »

Valtuusto jakoi luottamuspaikat

Valtuuston puheenjohtajaksi valittiin Henna Partanen (Vihr.) ja kaupunginhallituksen puheenjohtajaksi Henrik Vuornos...

Lue lisää »

Uutiset Harvard Business School

Professor Kash Rangan: Enlightening

Lue lisää »

Vault: How to be a Moral Leader: Sandra Sucher Reads The Making of the Atomic Bomb

Lue lisää »

Cheryl Richardsonin blogi

A few of my favorite things

Neighborhood holiday lights are sparkling and candles are flickering in the windows of the houses in our small town....

Lue lisää »

Gratitude for the one who is always with you

I’m 24 years-old standing in a bathroom no bigger than a linen closet, staring at my bloodshot eyes in a mirror....

Lue lisää »