web stats
diashow
Markku Silvennoinen | Tietokirjailija

Muualla verkossa

Jaa eteenpäin

Tapahtumakalenteri

Ma Ti Ke To Pe La Su
          1 2
3 4 5 6 7 8 9
10 11 12 13 14 15 16
17 18 19 20 21 22 23
24 25 26 27 28 29 30
31            
Tietotori

Tiukat kannat vai tunnustelevat ilmaisut neuvotteluissa?

 

Neuvottelijat ilmaisevat eri tavoin kantansa neuvotteluissa. Siinä, missä yksi neuvottelija ilmaisee tarjouksensa tai vastatarjouksensa ehdottomina kantoina, joku toinen käyttää tunnustelevia ilmauksia ja jättää tilaa todelliselle neuvottelulle.

 

Neuvottelijoiden strategia ja neuvottelutyyli vaikuttavat myös kielellisiin ilmaisuihin. Kilpailuasenteella toimiva ja vahvasti omiin etuihin keskittyvä neuvottelija ilmaisee helposti kantansa ehdottomina. ”Meidän on saatava tämä.”

”Me emme voi mitenkään antaa tässä asiassa periksi.”

”Teidän on liikuttava tässä asiassa, jos haluatte jatkaa neuvotteluja.”

 

Sen sijaan yhteistyötä korostava ja yhteiseen ongelmanratkaisuun keskittyvä neuvottelija käyttää tunnustelevia ilmaisuja vastatessaan toisen tarjouksiin ja vastatarjouksiin taikka muihin ehdotuksiin. Ne tarjoavat myös mahdollisuuden tarkentaa odotuksia ja arvioida kummankin liikkuma-alaa.

 

Tunnustelevilla ilmauksilla neuvottelija osoittaa käytännönläheisesti halunsa kuunnella toista ja olevansa valmis ottamaan huomioon nuo asiat. Tällä tavalla neuvottelija hankkii myös arvostusta itselleen.

”Jos olette valmiita harkitsemaan toimitusajan nopeuttamista, me voimme harkita hintaa uudelleen.”

”Olettakaamme, että suostutte X-prosentin suuruiseen palkankorotukseen, me puolestamme olemme valmiita tarkastelemaan korotusten maksuajankohtien jaksottamista.”

”Teille näyttää … olevan tärkeää, meille sopii muukin järjestely.”

”Teille näyttää aikataulu olevan tärkeämpi kuin hinta.”

”Minusta tuntuu, että…”

 

Tarjousten ja vastatarjousten käsittelyssä on olennaista, että neuvottelijat kyselevät mahdollisimman paljon. Samalla he kuuntelevat sekä sitä, mitä toinen neuvottelija sanoo, että sitä, mikä tuntuu olevan lausutun takana ja mitä toinen jättää kertomatta.

 

Neuvottelijoiden kannattaa kiinnittää huomiota myös sanattomaan viestintään kuten ilmeisiin ja eleisiin. Se voi osaltaan vahvistaa sanottua tai olla sen kanssa ristiriidassa. Se voi olla merkkinä esimerkkinä turhautumisesta, epävarmuudesta tai ylimielisyydestä.

Jokainen neuvottelu on luonteeltaan erilainen. Taktisesti joissakin tilanteissa on järkevää käyttää tunnustelevia ilmauksia ja joissakin tilanteissa olla ehdottoman tiukkoina. Lisää asiasta verkkokurssilla:

Uutiset Espoo.fi

Pääkaupunkiseudun koronakoordinaatioryhmä puoltaa yleisötilaisuuksien lohkomisvaatimuksesta sekä kahden metrin turvaväleistä luopumista

Epidemiatilanne pääkaupunkiseudulla on kehittynyt kohti parempaa suuntaa, vaikka tartuntamäärät ja positiivisten...

Lue lisää »

Valtuusto jakoi luottamuspaikat

Valtuuston puheenjohtajaksi valittiin Henna Partanen (Vihr.) ja kaupunginhallituksen puheenjohtajaksi Henrik Vuornos...

Lue lisää »

Uutiset Harvard Business School

Professor Linda Hill: Curiosity

Lue lisää »

HBS Faculty Pick Trends to Watch in 2022

Lue lisää »

Cheryl Richardsonin blogi

A few of my favorite things

Neighborhood holiday lights are sparkling and candles are flickering in the windows of the houses in our small town....

Lue lisää »

Gratitude for the one who is always with you

I’m 24 years-old standing in a bathroom no bigger than a linen closet, staring at my bloodshot eyes in a mirror....

Lue lisää »