web stats
diashow
Markku Silvennoinen | Tietokirjailija

Muualla verkossa

Jaa eteenpäin

Tapahtumakalenteri

Ma Ti Ke To Pe La Su
      1 2 3 4
5 6 7 8 9 10 11
12 13 14 15 16 17 18
19 20 21 22 23 24 25
26 27 28 29 30    
Tietotori

Tiukat kannat vai tunnustelevat ilmaisut neuvotteluissa?

 

Neuvottelijat ilmaisevat eri tavoin kantansa neuvotteluissa. Siinä, missä yksi neuvottelija ilmaisee tarjouksensa tai vastatarjouksensa ehdottomina kantoina, joku toinen käyttää tunnustelevia ilmauksia ja jättää tilaa todelliselle neuvottelulle.

 

Neuvottelijoiden strategia ja neuvottelutyyli vaikuttavat myös kielellisiin ilmaisuihin. Kilpailuasenteella toimiva ja vahvasti omiin etuihin keskittyvä neuvottelija ilmaisee helposti kantansa ehdottomina. ”Meidän on saatava tämä.”

”Me emme voi mitenkään antaa tässä asiassa periksi.”

”Teidän on liikuttava tässä asiassa, jos haluatte jatkaa neuvotteluja.”

 

Sen sijaan yhteistyötä korostava ja yhteiseen ongelmanratkaisuun keskittyvä neuvottelija käyttää tunnustelevia ilmaisuja vastatessaan toisen tarjouksiin ja vastatarjouksiin taikka muihin ehdotuksiin. Ne tarjoavat myös mahdollisuuden tarkentaa odotuksia ja arvioida kummankin liikkuma-alaa.

 

Tunnustelevilla ilmauksilla neuvottelija osoittaa käytännönläheisesti halunsa kuunnella toista ja olevansa valmis ottamaan huomioon nuo asiat. Tällä tavalla neuvottelija hankkii myös arvostusta itselleen.

”Jos olette valmiita harkitsemaan toimitusajan nopeuttamista, me voimme harkita hintaa uudelleen.”

”Olettakaamme, että suostutte X-prosentin suuruiseen palkankorotukseen, me puolestamme olemme valmiita tarkastelemaan korotusten maksuajankohtien jaksottamista.”

”Teille näyttää … olevan tärkeää, meille sopii muukin järjestely.”

”Teille näyttää aikataulu olevan tärkeämpi kuin hinta.”

”Minusta tuntuu, että…”

 

Tarjousten ja vastatarjousten käsittelyssä on olennaista, että neuvottelijat kyselevät mahdollisimman paljon. Samalla he kuuntelevat sekä sitä, mitä toinen neuvottelija sanoo, että sitä, mikä tuntuu olevan lausutun takana ja mitä toinen jättää kertomatta.

 

Neuvottelijoiden kannattaa kiinnittää huomiota myös sanattomaan viestintään kuten ilmeisiin ja eleisiin. Se voi osaltaan vahvistaa sanottua tai olla sen kanssa ristiriidassa. Se voi olla merkkinä esimerkkinä turhautumisesta, epävarmuudesta tai ylimielisyydestä.

Jokainen neuvottelu on luonteeltaan erilainen. Taktisesti joissakin tilanteissa on järkevää käyttää tunnustelevia ilmauksia ja joissakin tilanteissa olla ehdottoman tiukkoina. Lisää asiasta verkkokurssilla:

Uutiset Espoo.fi

Kustannustuen kolmas hakukierros alkaa 27.4. – Mukana yksinyrittäjätuki ja sulkemiskorvaus

Yritysten kustannustukea haetaan Valtiokonttorista. Kustannustuki on tarkoitettu yrityksille, joiden liikevaihto on...

Lue lisää »

Koronarokotukset Espoossa: Lisätietoa Vaxzevria-rokotteen käytöstä sekä 65-69-vuotiaiden mahdollisuudesta valita rokotteensa

THL on linjannut, että 65-69-vuotiaat voivat valita koronarokotteensa toukokuun alusta alkaen. Viime aikoina vuosina...

Lue lisää »

Uutiset Harvard Business School

5 ways to be a better work-from-home coworker

Lue lisää »

Returning to Campus: Elizabeth Kennedy

Lue lisää »

Cheryl Richardsonin blogi

Priorities for the wisdom years

The sun is shining bright this morning, an unexpected gift after two days of strong winds and driving rain. It was...

Lue lisää »

I hope something good happens to you today

There are some days when I feel a sincere sense of weariness at the state of our world and I just want to find a small...

Lue lisää »