web stats
diashow
Markku Silvennoinen | Tietokirjailija

Muualla verkossa

Jaa eteenpäin

Tapahtumakalenteri

Ma Ti Ke To Pe La Su
      1 2 3 4
5 6 7 8 9 10 11
12 13 14 15 16 17 18
19 20 21 22 23 24 25
26 27 28 29 30    
Tietotori

Taktiikat neuvotteluissa

Neuvottelut voivat sujua mallikkaasti siihen asti, kunnes toinen osapuoli pyrkii höynäyttämään tai muuten johtamaan harhaan toista osapuolta. Neuvottelija käyttää silloin likaisia temppuja, kovia taktiikkoja.

 

Taktiikat ovat toimintatapoja, yksityiskohtaisia keinoja, kokeiluja ja toimenpiteitä, joita neuvottelijat käytävät saavuttaakseen asetetut tavoitteet. Ne ovat keinoja vaikuttaa neuvottelujen kulkuun ja lopputulokseen.

Neuvottelun eri vaiheissa neuvottelijat voivat turvautua erilaisiin taktiikkoihin. Neuvottelijoiden kannattaa miettiä taktiikoita ja niihin vastaamista samalla, kun he valmistautuvat neuvotteluihin ja luonnollisesti neuvottelujen aikana. Strategian valinta vaikuttaa myös taktiikkojen käyttöön. Kilpailullisessa tilanteessa käytetään yleensä kovempia taktiikoita kuin yhteistyöhenkisessä ja yhteis-työtä tavoittelevassa neuvottelussa.

Neuvotteluosapuolten valtatasapainollakin voi olla vaikutusta taktiikoiden käyttöön. Mitä vahvemmaksi neuvotteluosapuoli kokee neuvotteluasemansa eli mitä vähemmän sillä on menetettävää, jos sopimusta ei saada aikaan, sitä enemmän se saattaa käyttää hyväkseen erilaisia koviksi luonnehdittavia taktiikoita. Osapuolten välinen tasapaino voi luonnollisesti muuttua neuvottelujen aikana. Yhteistyöhakuisissa neuvotteluissa osapuolet pyrkivät tietoisesti pidättäytymään kovista taktiikoista.

Taktiikoiden käyttökelpoisuuden ja hyödyllisyyden mittarina voi pitää sitä, miten hyvin taktiikat edistävät neuvotteluja ja miten ne auttavat osapuolia pääsemään tuloksiin, jotka tyydyttävät mahdollisimman hyvin molempien osapuolten intressejä.

Neuvottelijoiden on tärkeää tunnistaa tavallisimpia taktiikoita, jotta he osaavat varautua niihin. Tavallisimpia ovelia taktiikkoja ovat esimerkiksi tahallinen harhauttaminen eli tosiasioiden ja aikomusten tahallinen väärin ymmärtäminen, toimintavaltuuksilla harhauttaminen tai asioiden salaaminen.

Koviin taktiikoihin turvautuvat neuvottelijat voivat hyökätä toisia neuvottelijoita kohtaan sanallisesti tai sanattomin viestein, esimerkiksi odotuttamalla itseään tai keskeyttämällä toistuvasti toisia näiden puhuessa.

Tunnettuja taktiikkoja ovat myös hyvä-paha poliisi -taktiikka, uhkaukset ja varoitukset, kohtuuttomien vaatimusten esittäminen, kovin vaatimusten laajentaminen koskemaan kaikkia myönnytyksiä, neuvottelujen tietoinen viivyttäminen ja ota tai jätä -taktiikka.

Neuvottelijoilla on käytössään myös taktiikoita, jotka edistävät yhteistyötä ja helpottavat tuloksiin pääsemistä. Tällaisia ovat muun muassa neuvojen pyytäminen, osallisuuden korostaminen, välittäjään turvautuminen, oikeiden kysymysten esittäminen ja hiljaisuuden hyväksi käyttäminen.

Taktiikkoja ja niihin vastaamista käsittelen verkkokurssilla:

 

 

Uutiset Espoo.fi

Palautteellasi on merkitystä enemmän kuin uskotkaan

Oletko joskus antanut palautetta Espoon kaupungille ja miettinyt onko sillä merkitystä? Palautteesi on meille todella...

Lue lisää »

Sosiaali- ja terveyslautakunnassa 21.4.2021

Sosiaali- ja terveyslautakunnassa käsitellään mm. Henttaan, Suurpellon ja Kuitinmäen väestön...

Lue lisää »

Uutiset Harvard Business School

5 ways to be a better work-from-home coworker

Lue lisää »

Up Close: Live Online Classrooms

Lue lisää »

Cheryl Richardsonin blogi

Priorities for the wisdom years

The sun is shining bright this morning, an unexpected gift after two days of strong winds and driving rain. It was...

Lue lisää »

I hope something good happens to you today

There are some days when I feel a sincere sense of weariness at the state of our world and I just want to find a small...

Lue lisää »