web stats
diashow
Markku Silvennoinen | Tietokirjailija

Muualla verkossa

Jaa eteenpäin

Tapahtumakalenteri

Ma Ti Ke To Pe La Su
          1 2
3 4 5 6 7 8 9
10 11 12 13 14 15 16
17 18 19 20 21 22 23
24 25 26 27 28 29 30
31            
Tietotori

Taktiikat neuvotteluissa

Neuvottelut voivat sujua mallikkaasti siihen asti, kunnes toinen osapuoli pyrkii höynäyttämään tai muuten johtamaan harhaan toista osapuolta. Neuvottelija käyttää silloin likaisia temppuja, kovia taktiikkoja.

 

Taktiikat ovat toimintatapoja, yksityiskohtaisia keinoja, kokeiluja ja toimenpiteitä, joita neuvottelijat käytävät saavuttaakseen asetetut tavoitteet. Ne ovat keinoja vaikuttaa neuvottelujen kulkuun ja lopputulokseen.

Neuvottelun eri vaiheissa neuvottelijat voivat turvautua erilaisiin taktiikkoihin. Neuvottelijoiden kannattaa miettiä taktiikoita ja niihin vastaamista samalla, kun he valmistautuvat neuvotteluihin ja luonnollisesti neuvottelujen aikana. Strategian valinta vaikuttaa myös taktiikkojen käyttöön. Kilpailullisessa tilanteessa käytetään yleensä kovempia taktiikoita kuin yhteistyöhenkisessä ja yhteis-työtä tavoittelevassa neuvottelussa.

Neuvotteluosapuolten valtatasapainollakin voi olla vaikutusta taktiikoiden käyttöön. Mitä vahvemmaksi neuvotteluosapuoli kokee neuvotteluasemansa eli mitä vähemmän sillä on menetettävää, jos sopimusta ei saada aikaan, sitä enemmän se saattaa käyttää hyväkseen erilaisia koviksi luonnehdittavia taktiikoita. Osapuolten välinen tasapaino voi luonnollisesti muuttua neuvottelujen aikana. Yhteistyöhakuisissa neuvotteluissa osapuolet pyrkivät tietoisesti pidättäytymään kovista taktiikoista.

Taktiikoiden käyttökelpoisuuden ja hyödyllisyyden mittarina voi pitää sitä, miten hyvin taktiikat edistävät neuvotteluja ja miten ne auttavat osapuolia pääsemään tuloksiin, jotka tyydyttävät mahdollisimman hyvin molempien osapuolten intressejä.

Neuvottelijoiden on tärkeää tunnistaa tavallisimpia taktiikoita, jotta he osaavat varautua niihin. Tavallisimpia ovelia taktiikkoja ovat esimerkiksi tahallinen harhauttaminen eli tosiasioiden ja aikomusten tahallinen väärin ymmärtäminen, toimintavaltuuksilla harhauttaminen tai asioiden salaaminen.

Koviin taktiikoihin turvautuvat neuvottelijat voivat hyökätä toisia neuvottelijoita kohtaan sanallisesti tai sanattomin viestein, esimerkiksi odotuttamalla itseään tai keskeyttämällä toistuvasti toisia näiden puhuessa.

Tunnettuja taktiikkoja ovat myös hyvä-paha poliisi -taktiikka, uhkaukset ja varoitukset, kohtuuttomien vaatimusten esittäminen, kovin vaatimusten laajentaminen koskemaan kaikkia myönnytyksiä, neuvottelujen tietoinen viivyttäminen ja ota tai jätä -taktiikka.

Neuvottelijoilla on käytössään myös taktiikoita, jotka edistävät yhteistyötä ja helpottavat tuloksiin pääsemistä. Tällaisia ovat muun muassa neuvojen pyytäminen, osallisuuden korostaminen, välittäjään turvautuminen, oikeiden kysymysten esittäminen ja hiljaisuuden hyväksi käyttäminen.

Taktiikkoja ja niihin vastaamista käsittelen verkkokurssilla:

 

 

Uutiset Espoo.fi

Pääkaupunkiseudun koronakoordinaatioryhmä puoltaa yleisötilaisuuksien lohkomisvaatimuksesta sekä kahden metrin turvaväleistä luopumista

Epidemiatilanne pääkaupunkiseudulla on kehittynyt kohti parempaa suuntaa, vaikka tartuntamäärät ja positiivisten...

Lue lisää »

Valtuusto jakoi luottamuspaikat

Valtuuston puheenjohtajaksi valittiin Henna Partanen (Vihr.) ja kaupunginhallituksen puheenjohtajaksi Henrik Vuornos...

Lue lisää »

Uutiset Harvard Business School

Professor Kash Rangan: Enlightening

Lue lisää »

Vault: How to be a Moral Leader: Sandra Sucher Reads The Making of the Atomic Bomb

Lue lisää »

Cheryl Richardsonin blogi

A few of my favorite things

Neighborhood holiday lights are sparkling and candles are flickering in the windows of the houses in our small town....

Lue lisää »

Gratitude for the one who is always with you

I’m 24 years-old standing in a bathroom no bigger than a linen closet, staring at my bloodshot eyes in a mirror....

Lue lisää »