Joku neuvottelija voi pyrkiä tyydyttämään neuvottelemalla puhtaasti omia etujaan vähät välittämättä toisen osapuolen intresseistä. Joku toinen neuvottelija kiinnittää ensisijaisesti huomiota toisen osapuolen intresseihin ja jopa uhraa omia etujaan saadakseen aikaan sopimuksen. Joku taas toimii jämäkästi siten, että kummankin osapuolen tarpeet, huolenaiheet ja muut intressit tulevat reilusti ja tasapainoisesti mukaan sopimusratkaisuun.

On selvää, että neuvottelijoiden aikaisemmat kokemukset vaikuttavat siihen, millä tavalla he suhtautuvat neuvotteluihin samojen kumppanien kanssa, vaikka menneiden kokemusten ei kannata antaa määritellä liikaa omaa käyttäytymistä. Ratkaisevaa neuvottelujen onnistumisen kannalta on se, miten neuvottelut toimivat tässä ja nyt eli kussakin neuvottelutilanteessa.

Jos neuvotteluosapuolista toinen on kokenut konkari ja toinen vasta aloittelija, kokeneella voi olla kiusauksena käyttää tilannetta hyväkseen omaksi edukseen. Se ei kuitenkaan yleensä kannata.

Voit testata omaa ja kaverin yhteistyöasennetta ja käyttäytymistä seuraavalla pelillä:

Pelaa peliä kaverisi kanssa. Itselläsi ja kaverillasi kummallakin on käytössä sininen ja punainen kortti. Kumpikin valitsee jommankumman kortin ja paljastaa valintansa samanaikaisesti toiselle. Lopputulos eli voitot riippuvat kummankin valinnoista.

Pelaajien valinnat                             Palkinnot

Molemmat pelaavat sinistä               Kumpikin saa 5 euroa

Molemmat pelaavat punaista            Kumpikin menettää 5 euroa

Toinen pelaa punaista ja toinen        Punainen saa 10 euroa ja

sinistä                                             sininen menettää 10 euroa

 - Kennedy 1998

Millä kortilla aloitat, entä millä kaveri aloitti? Miten toimit seuraa-valla kierroksella, jos kumppani on pelannut punaista korttia ensimmäisellä kierroksella ja itse olet pelannut sinistä korttia? Entä jos kaveri on valinnut sinisen kortin ensimmäisellä kierroksella ja itse olet pelannut punaisella kortilla? Entä siinä tapauksessa, että kumpikin on pelannut sinisellä kortilla ensimmäisen kierroksen?

Jatkakaa peliä monta kierrosta ja keskustelkaa sitten lopputuloksesta? Miten menettelisitte uudessa pelissä? Mitä tutkijat sanovat asiasta? Se selviää verkkokurssillani: