web stats
diashow
Markku Silvennoinen | Tietokirjailija

Muualla verkossa

Jaa eteenpäin

Tapahtumakalenteri

Ma Ti Ke To Pe La Su
          1 2
3 4 5 6 7 8 9
10 11 12 13 14 15 16
17 18 19 20 21 22 23
24 25 26 27 28 29 30
31            
Tietotori

Tarjousten kehystäminen neuvotteluissa

Neuvottelijat ilmaisevat tarjouksiaan eri tavoin. Valittu näkökulma vaikuttaa neuvotteluihin ja lopputulokseen. Sen vuoksi ei siis ole samantekevää, miten neuvottelija esittää asian.

 

Valaisen asiaa esimerkillä. Yrityksen palveluksessa oleva työntekijä, jonka nykyinen kuukausipalkka on 3 000 euroa, pyytää esimieheltä 500 euron palkankorotusta. Esimies voi suostua enintään 300 euron korotukseen. Esimies sanoo työntekijälle, että työntekijä voittaa lähtötilanteeseen verrattuna 300 euroa (10 prosenttia). Hän siis esittää asian voittona ja pyytää työntekijää hyväksymään ehdotuksen. Tilanne olisi toinen, jos esimies esittää asian työntekijän kannalta tappiona: työntekijän pitää tinkiä 200 euroa pyynnöstään. Kumpi esittämistapa johtaa kummankin kannalta myönteiseen tulokseen?

Vastaavasti esimerkiksi käytetyn auton kaupassa ostajan ja myyjän lopullisten tarjousten välillä voi olla muutaman sadan euron ero. Myyjä voi ehdottaa, että ostaja saa jonkin ostajan arvostaman lisävarusteen tai seuraavan huollon veloituksetta. Varusteen tai huollon normaali hinta kattaa tarjousten erotuksen. Myyjäpuolelle todellinen kustannus on tietenkin ostajan saamaa hyötyä pienempi. Ostajan voi olla houkuttelevaa tehdä kauppa.

Asioiden esittämistapa, kehystäminen vaikuttaa siten neuvottelijoiden valintoihin ja neuvottelujen lopputulokseen. Toinen osapuoli hyväksyy tai hylkää neuvottelijan esittämän vaihtoehdon pitkälti sen mukaan, miten ehdotus on kehystetty. Myönteinen kehys suuntaa ajattelua myönteisiin asioihin ja ohjaa valintaa neuvottelijan haluamaan suuntaan. Kielteinen kehys taas kiinnittää huomion ehdotuksen puutteisiin tai heikkouksiin.

Neuvottelijan kannattaakin miettiä neuvottelujen valmisteluvaiheessa, niiden aikana ja myös viimeistelyvaiheessa tapoja, joilla hän esittää tarjouksensa ja vastatarjouksensa, ja millaisia sopimuspaketteja hän ehdottaa.

Kehystämisestä lisää verkkokurssillani:

Uutiset Espoo.fi

Pääkaupunkiseudun koronakoordinaatioryhmä puoltaa yleisötilaisuuksien lohkomisvaatimuksesta sekä kahden metrin turvaväleistä luopumista

Epidemiatilanne pääkaupunkiseudulla on kehittynyt kohti parempaa suuntaa, vaikka tartuntamäärät ja positiivisten...

Lue lisää »

Valtuusto jakoi luottamuspaikat

Valtuuston puheenjohtajaksi valittiin Henna Partanen (Vihr.) ja kaupunginhallituksen puheenjohtajaksi Henrik Vuornos...

Lue lisää »

Uutiset Harvard Business School

Professor Linda Hill: Curiosity

Lue lisää »

HBS Faculty Pick Trends to Watch in 2022

Lue lisää »

Cheryl Richardsonin blogi

A few of my favorite things

Neighborhood holiday lights are sparkling and candles are flickering in the windows of the houses in our small town....

Lue lisää »

Gratitude for the one who is always with you

I’m 24 years-old standing in a bathroom no bigger than a linen closet, staring at my bloodshot eyes in a mirror....

Lue lisää »