web stats
diashow
Markku Silvennoinen | Tietokirjailija

Muualla verkossa

Jaa eteenpäin

Tapahtumakalenteri

Ma Ti Ke To Pe La Su
          1 2
3 4 5 6 7 8 9
10 11 12 13 14 15 16
17 18 19 20 21 22 23
24 25 26 27 28 29 30
31            
Tietotori

Täsmällinen ensimmäinen tarjous neuvotteluissa

Neuvotteluissa esitetyllä ensimmäisellä tarjouksella eli avaustarjouksella on usein huomattava vaikutus lopulliseen sopimukseen. Tämä johtuu ankkuri-ilmiöstä. Ensiksi esitetystä luvusta tulee ikään kuin huomaamatta kiintopiste, johon toinen neuvottelija vertaa omaa arviotaan esimerkiksi jonkin tuotteen hinnasta tai omaa palkkapyyntöään. Erityisesti epävarmoissa ja moniselitteisissä tilanteissa ensiksi ilmaistut luvut ja muut tarjoukset toimivat vahvoina ankkureina. Mikä kummallista, esitetyillä luvuille ei tarvitse olla mitään tekemistä neuvoteltavien asioiden kanssa.

Yhä useammin voi havaita, että esimerkiksi käytettyjen autojen hinnat ilmoitetaan jopa kymmenien eurojen tarkkuudella. Tämä ei ole sattumaa. Tutkimusten mukaan täsmällisesti ilmaistu ensimmäinen tarjous on usein lopputuloksen kannalta tehokkaampi kuin vähemmän täsmällinen tarjous. Tämä johtuu siitä, että tarjouksen saaja tekee yleensä vähemmän kunnianhimoisen vastatarjouksen saadessaan täsmällisen tarjouksen. Syyksi on esitetty sitä, että ensimmäisen tarjouksen tekijällä arvellaan olevan tarkkaa tietoa tarjouksen kohteen todellisesta arvosta. Tämä voi pitää paikkansa tai olla väärä luulo. Lisäksi täsmällisen tarjouksen tekijä tekee tavallisesti pienempiä myönnytyksiä neuvottelujen kuluessa.

Täsmälliseen tarjoukseen liittyy haittana se, että mahdolliset ostajat karttavat tällaista tarjousta. Neuvottelijan kannattaakin miettiä myös sitä vaihtoehtoa, että esittää ensin suurpiirteisen tarjouksen ja sitten neuvottelujen jatkuessa siirtyy kohti täsmällisempiä vastatarjouksia.

Ankkuri-ilmiön neutraloimiseen ei ole yksinkertaista patenttilääkettä. Neuvottelijan kannattaa hankkia etukäteen mahdollisimman paljon tietoa hankittavasta tuotteesta tai palvelusta ja tehdä hintavertailuja sekä varautua ennakolta erilaisiin vaihtoehtoihin. Neuvottelijan on koko ajan tärkeää tiedostaa ankkuri-ilmiön olemassaolo.

Lisää ankkuri-ilmiöstä valmennuksissani ja verkkokurssillani:

Uutiset Espoo.fi

Pääkaupunkiseudun koronakoordinaatioryhmä puoltaa yleisötilaisuuksien lohkomisvaatimuksesta sekä kahden metrin turvaväleistä luopumista

Epidemiatilanne pääkaupunkiseudulla on kehittynyt kohti parempaa suuntaa, vaikka tartuntamäärät ja positiivisten...

Lue lisää »

Valtuusto jakoi luottamuspaikat

Valtuuston puheenjohtajaksi valittiin Henna Partanen (Vihr.) ja kaupunginhallituksen puheenjohtajaksi Henrik Vuornos...

Lue lisää »

Uutiset Harvard Business School

Professor Kash Rangan: Enlightening

Lue lisää »

Vault: How to be a Moral Leader: Sandra Sucher Reads The Making of the Atomic Bomb

Lue lisää »

Cheryl Richardsonin blogi

A few of my favorite things

Neighborhood holiday lights are sparkling and candles are flickering in the windows of the houses in our small town....

Lue lisää »

Gratitude for the one who is always with you

I’m 24 years-old standing in a bathroom no bigger than a linen closet, staring at my bloodshot eyes in a mirror....

Lue lisää »