web stats
diashow
Markku Silvennoinen | Tietokirjailija

Muualla verkossa

Jaa eteenpäin

Tapahtumakalenteri

Ma Ti Ke To Pe La Su
      1 2 3 4
5 6 7 8 9 10 11
12 13 14 15 16 17 18
19 20 21 22 23 24 25
26 27 28 29 30    
Tietotori

Täsmällinen ensimmäinen tarjous neuvotteluissa

Neuvotteluissa esitetyllä ensimmäisellä tarjouksella eli avaustarjouksella on usein huomattava vaikutus lopulliseen sopimukseen. Tämä johtuu ankkuri-ilmiöstä. Ensiksi esitetystä luvusta tulee ikään kuin huomaamatta kiintopiste, johon toinen neuvottelija vertaa omaa arviotaan esimerkiksi jonkin tuotteen hinnasta tai omaa palkkapyyntöään. Erityisesti epävarmoissa ja moniselitteisissä tilanteissa ensiksi ilmaistut luvut ja muut tarjoukset toimivat vahvoina ankkureina. Mikä kummallista, esitetyillä luvuille ei tarvitse olla mitään tekemistä neuvoteltavien asioiden kanssa.

Yhä useammin voi havaita, että esimerkiksi käytettyjen autojen hinnat ilmoitetaan jopa kymmenien eurojen tarkkuudella. Tämä ei ole sattumaa. Tutkimusten mukaan täsmällisesti ilmaistu ensimmäinen tarjous on usein lopputuloksen kannalta tehokkaampi kuin vähemmän täsmällinen tarjous. Tämä johtuu siitä, että tarjouksen saaja tekee yleensä vähemmän kunnianhimoisen vastatarjouksen saadessaan täsmällisen tarjouksen. Syyksi on esitetty sitä, että ensimmäisen tarjouksen tekijällä arvellaan olevan tarkkaa tietoa tarjouksen kohteen todellisesta arvosta. Tämä voi pitää paikkansa tai olla väärä luulo. Lisäksi täsmällisen tarjouksen tekijä tekee tavallisesti pienempiä myönnytyksiä neuvottelujen kuluessa.

Täsmälliseen tarjoukseen liittyy haittana se, että mahdolliset ostajat karttavat tällaista tarjousta. Neuvottelijan kannattaakin miettiä myös sitä vaihtoehtoa, että esittää ensin suurpiirteisen tarjouksen ja sitten neuvottelujen jatkuessa siirtyy kohti täsmällisempiä vastatarjouksia.

Ankkuri-ilmiön neutraloimiseen ei ole yksinkertaista patenttilääkettä. Neuvottelijan kannattaa hankkia etukäteen mahdollisimman paljon tietoa hankittavasta tuotteesta tai palvelusta ja tehdä hintavertailuja sekä varautua ennakolta erilaisiin vaihtoehtoihin. Neuvottelijan on koko ajan tärkeää tiedostaa ankkuri-ilmiön olemassaolo.

Lisää ankkuri-ilmiöstä valmennuksissani ja verkkokurssillani:

Uutiset Espoo.fi

Sosiaali- ja terveyslautakunnassa 21.4.2021

Sosiaali- ja terveyslautakunnassa käsitellään mm. Henttaan, Suurpellon ja Kuitinmäen väestön...

Lue lisää »

Pääkaupunkiseutu purkaa ensin nuorten rajoituksia ja avaa alle 20-vuotiaiden ulkoharrastustoiminnan

Pääkaupunkiseudun koronakoordinaatioryhmä keskusteli kokouksessaan torstaina 15.4.2021 hallituksen suunnitelmasta...

Lue lisää »

Uutiset Harvard Business School

5 ways to be a better work-from-home coworker

Lue lisää »

Up Close: Live Online Classrooms

Lue lisää »

Cheryl Richardsonin blogi

I hope something good happens to you today

There are some days when I feel a sincere sense of weariness at the state of our world and I just want to find a small...

Lue lisää »

The signals of spring

It was 7am when I stood on the back deck breaking up ice in the birdbath so I could refill it with fresh water for the...

Lue lisää »