web stats
diashow
Markku Silvennoinen | Tietokirjailija

Muualla verkossa

Jaa eteenpäin

Tapahtumakalenteri

Ma Ti Ke To Pe La Su
      1 2 3 4
5 6 7 8 9 10 11
12 13 14 15 16 17 18
19 20 21 22 23 24 25
26 27 28 29 30    
Tietotori

Hinta neuvotteluissa

Neuvottelemalla neuvottelijat pyrkivät tyydyttämään toistensa tarpeita ja muita intressejä. Nämä ovat tai niiden pitäisi olla pohjana asettaville tavoitteille. Silloin jonkin tuotteen tai palvelun hinta on vain yksi ulottuvuus neuvotteluissa. Monesti neuvottelijat saattavat kuitenkin keskittyä jo neuvottelujen alkuvaiheessa keskustelemaan ja tinkimään hinnasta. Kumpikin haluaa päästä mahdollisimman lähelle hintaa koskevaa ihannetavoitettaan.

Neuvotteluissa ei ole kysymys pelkästään hinnasta. Hintaan keskittyvä neuvottelu rajaa tiukasti neuvottelun kohdetta. Kun neuvottelijat eivät pääse yhteisymmärrykseen oikeasta hinnasta, he turvautuvat helposti kompromissiin. ”Kirkko pannaan keskelle kylää” eli kumpikin osapuoli tulee puolitiehen vastaan. Se on ratkaisu, jota kumpikaan osapuoli ei alun perin tavoitellut eikä halunnut. Kumpikaan ei ole tulokseen niin tyytyväinen kuin mikä olisi mahdollista, jos ne olisivat kertoneet toisilleen riittävän avoimesti omat intressinsä ja yhdessä hakeneet luovasti yhteisiä ratkaisumalleja.

Kävin äskettäin apteekissa pienimuotoisen neuvottelun, kun ostin WellO2-höytyhengityslaitteen. Tuotteen valmistajan edustaja oli paikalla esittelmässä laitetta asiakkaille. Apteekki myi sitä alennettuun hintaan. Apteekin ohi kulkiessani pistäydyin katsomassa laitetta ja juttelimme sen ominaisuuksista. Totesin, että olin valmistellut neuvotteluja koskevan verkkokurssin ja etten halunnut maksaa pyydettyä hintaa. Edustaja kertoi, ettei hän voinut antaa lisäalennusta, koska myynti tapahtui apteekin laskuun ja sen kassan kautta. Jatkoimme keskustelua siitä, miten ”kakkua” voitaisiin kasvattaa. Ratkaisu löytyi siitä, että edustaja antoi kaupan päälle aromaattisia tabletteja sisältäviä pakkauksia käytettäväksi höyryvedessä.

Edustajalle tuo lisäys oli laitteen yli 200 euron hintaan verrattuna pieni myönnytys. Kauppa syntyi, mikä olisi jäänyt muuten tekemättä. Minun kannaltani kysymys oli siitä, ettemme juuttuneet hintaneuvotteluun, vaan lisäsimme kaupan kohteen arvoa. Olimme kumpikin tyytyväisiä.

Olemme aika tavalla tottuneet siihen, että uskomme monissa kaupoissa ilmoitettuun kiinteään hintaan. Kun ostamme esimerkiksi autoon jonkin osan merkkiliikkeestä, ajattelemme helposti, ettei hinnasta saa mitään alennusta. Monesti se onnistuu. Tästäkin kerron verkkokurssillani:

Uutiset Espoo.fi

Kustannustuen kolmas hakukierros alkaa 27.4. – Mukana yksinyrittäjätuki ja sulkemiskorvaus

Yritysten kustannustukea haetaan Valtiokonttorista. Kustannustuki on tarkoitettu yrityksille, joiden liikevaihto on...

Lue lisää »

Koronarokotukset Espoossa: Lisätietoa Vaxzevria-rokotteen käytöstä sekä 65-69-vuotiaiden mahdollisuudesta valita rokotteensa

THL on linjannut, että 65-69-vuotiaat voivat valita koronarokotteensa toukokuun alusta alkaen. Viime aikoina vuosina...

Lue lisää »

Uutiset Harvard Business School

5 ways to be a better work-from-home coworker

Lue lisää »

Returning to Campus: Elizabeth Kennedy

Lue lisää »

Cheryl Richardsonin blogi

Priorities for the wisdom years

The sun is shining bright this morning, an unexpected gift after two days of strong winds and driving rain. It was...

Lue lisää »

I hope something good happens to you today

There are some days when I feel a sincere sense of weariness at the state of our world and I just want to find a small...

Lue lisää »