Neuvottelemalla neuvottelijat pyrkivät tyydyttämään toistensa tarpeita ja muita intressejä. Nämä ovat tai niiden pitäisi olla pohjana asettaville tavoitteille. Silloin jonkin tuotteen tai palvelun hinta on vain yksi ulottuvuus neuvotteluissa. Monesti neuvottelijat saattavat kuitenkin keskittyä jo neuvottelujen alkuvaiheessa keskustelemaan ja tinkimään hinnasta. Kumpikin haluaa päästä mahdollisimman lähelle hintaa koskevaa ihannetavoitettaan.

Neuvotteluissa ei ole kysymys pelkästään hinnasta. Hintaan keskittyvä neuvottelu rajaa tiukasti neuvottelun kohdetta. Kun neuvottelijat eivät pääse yhteisymmärrykseen oikeasta hinnasta, he turvautuvat helposti kompromissiin. ”Kirkko pannaan keskelle kylää” eli kumpikin osapuoli tulee puolitiehen vastaan. Se on ratkaisu, jota kumpikaan osapuoli ei alun perin tavoitellut eikä halunnut. Kumpikaan ei ole tulokseen niin tyytyväinen kuin mikä olisi mahdollista, jos ne olisivat kertoneet toisilleen riittävän avoimesti omat intressinsä ja yhdessä hakeneet luovasti yhteisiä ratkaisumalleja.

Kävin äskettäin apteekissa pienimuotoisen neuvottelun, kun ostin WellO2-höytyhengityslaitteen. Tuotteen valmistajan edustaja oli paikalla esittelmässä laitetta asiakkaille. Apteekki myi sitä alennettuun hintaan. Apteekin ohi kulkiessani pistäydyin katsomassa laitetta ja juttelimme sen ominaisuuksista. Totesin, että olin valmistellut neuvotteluja koskevan verkkokurssin ja etten halunnut maksaa pyydettyä hintaa. Edustaja kertoi, ettei hän voinut antaa lisäalennusta, koska myynti tapahtui apteekin laskuun ja sen kassan kautta. Jatkoimme keskustelua siitä, miten ”kakkua” voitaisiin kasvattaa. Ratkaisu löytyi siitä, että edustaja antoi kaupan päälle aromaattisia tabletteja sisältäviä pakkauksia käytettäväksi höyryvedessä.

Edustajalle tuo lisäys oli laitteen yli 200 euron hintaan verrattuna pieni myönnytys. Kauppa syntyi, mikä olisi jäänyt muuten tekemättä. Minun kannaltani kysymys oli siitä, ettemme juuttuneet hintaneuvotteluun, vaan lisäsimme kaupan kohteen arvoa. Olimme kumpikin tyytyväisiä.

Olemme aika tavalla tottuneet siihen, että uskomme monissa kaupoissa ilmoitettuun kiinteään hintaan. Kun ostamme esimerkiksi autoon jonkin osan merkkiliikkeestä, ajattelemme helposti, ettei hinnasta saa mitään alennusta. Monesti se onnistuu. Tästäkin kerron verkkokurssillani: