Kyselemällä ja kuuntelemalla neuvottelija rakentaa yhteistyösuhdetta ja luo perustaa molempia osapuolia mahdollisimman hyvin palvelevalle sopimukselle.

Kyseleminen ja kuunteleminen ovat välttämätön edellytys sille, että neuvottelija pääsee selville toisen osapuolen tarpeista, huolenaiheista ja muista intressistä, jotka ovat tavoitteiden taustalla. Kysymällä ja kuuntelemalla neuvottelija herättää toisen osapuolen neuvottelijoiden huomion tärkeinä pitämiinsä asioihin, hankkii tietoa ja jakaa sitä, saa tarvittaessa neuvottelukumppanit ajattelemaan jotakin näkökohtaa ja mikä tärkeintä, saattaa asioita päätökseen. Samalla hän voi haastaa kumppaneita. ”Sinä pystyt kyllä parempaankin.”

Neuvottelija kiinnittää huomiota paitsi siihen, mitä toinen sanoo, myös sitä, miten hän sen sanoo ja mitä näyttää jättävän sanomatta. Ilme- ja elekieli voivat olla ristiriidassa sanoman  sisällön kanssa. Silloin sanaton viestintä vie yleensä voiton.

Kokematon neuvottelija sortuu helposti siihen, ettei hän kysele ja kuuntele riittävästi, vaan puhuu itse mahdollisimman paljon. Taitava neuvottelija käyttää merkittävästi enemmän aikaa kyselemiseen ja kuuntelemiseen sekä asioiden tarkistamiseen ja yhteenvetojen tekemiseen. Hän tiedostaa muun muassa seuraavat aktiivisen kuuntelemisen hyödyt: kuuntelu kasvattaa luottamusta. Se auttaa ymmärtämään toisen osapuolen intressejä sekä tavoitteita ja niiden tärkeysjärjestystä. Se auttaa näkemään neuvottelijat yksilöinä ja herättää tunnetta yhteisyydestä.

Taitava neuvottelija muistaa, että kuuntelemalla muita häntä itseäänkin kuunnellaan.

Lisää asiasta valmennuksissani ja verkkokurssilla: