Neuvottelujen aloitusvaiheessa neuvottelijat tutustuvat toisiinsa, elleivät ole jo ennestään tuttuja, tai tavanneet etukäteen toisiaan. Tämä vaihe on myös tietojen hankkimista ja vaihtamista. Tällöin neuvottelijat luovat perustaa neuvottelussa käsiteltäville asiakysymyksille. He tuovat esille omia tarpeitaan ja muita intressejään, tavoitteitaan, keskeisiä neuvottelukysymyksiään ja näkemyksiään sekä odotuksiaan neuvotteluilta.

Neuvottelijan kannattaa kysellä mahdollisimman paljon, kuunnella empaattisesti ja aktiivisesti, tehdä yhteenvetoja ja tarkistuksia sekä pyytää selvennyksiä saadakseen mahdollisimman hyvän kokonais-kuvan lähtökohtatilanteesta.

’

Tässä vaiheessa neuvottelijan kannattaa myös tarkastella valmis-elussa tekemiensä oletusten paikkansapitävyyttä suhteessa esille tulleisiin asioihin. Hänen on kuitenkin syytä välttää tekemästä liian nopeasti kovin pitkälle meneviä johtopäätöksiä. Tiedonhankintahan jatkuu koko neuvotteluprosessin ajan.

Neuvottelijan kannattaa hakea vastauksia muun muassa seuraaviin kysymyksiin:

·       Mikä on kumppanien neuvottelutyyli?

·       Miten toinen osapuoli näkee neuvottelutilanteen (kilpailu, yhteistyö ja ongel-

        manratkaisu jne)?

·       Mitkä ovat toisen osapuolen keskeisiä tarpeita ja muita intressejä neuvotteluissa?

·       Mitä he haluavat saavuttaa ja miksi se on heille tärkeää?

·       Mistä asioista he ovat valmiita neuvottelemaan?

·       Miten tärkeää sopimukseen pääseminen on heille?

·       Millaisia vaihtoehtoja toisella osapuolella voi olla käytettävissä, jos sopimukseen ei päästä neuvottelemalla?

Tietojen hankkimis- ja vaihtovaihe auttaa täsmentämään keskeisiä intressejä ja neuvottelukysymyksiä sekä näitä koskevat näkemyksiä ja odotuksia. Tässä vaiheessa osapuolet pystyvät arvioimaan myös omaa neuvotteluvoimaansa suhteessa toiseen osapuoleen.  Tämä vaihe luo perustan sille, että jompikumpi osapuoli tekee avaustarjouksen, joka varsinaisesti aloittaa neuvottelut tavoitteena yhteinen sopimus.

Lisää asiasta saata valmennuksissani ja verkkokurssilla: