Neuvottelijat vaikuttavat eri tavoin toisiinsa käyttämällä erilaisia suostuttelukeinoja. Samalla he ovat itse vaikutuksen kohteena. Vuorovaikutus onkin vuoroon vaikuttamista ja vaikuttumista.  Seuraavassa käsittelen lyhyesti Robert C. Cialdinin ja kumppanien tutkimuksiin perustuvia keskeisiä vaikuttamiskeinoja.

Vastavuoroisuus

Kun neuvottelija auttaa omia neuvottelukumppaneita tai toisen osapuolen neuvottelijoita jollakin tavalla, näissä syntyy yleensä tunne kiitollisuudenvelasta. He haluavat vapautua tunteesta tekemällä jotakin auttajansa hyväksi. On myös mahdollista, että autettu auttaa jotakin ulkopuolista.

Vastavuoroisuus toimii tehokkaimmin silloin, kun neuvottelija tekee toisten arvostamia asioita.

Sitoutuminen ja johdonmukaisuus

Neuvottelija haluaa olla johdonmukainen asenteissaan ja toiminnassaan. Kun hän tekee ensin pieniä myönnytyksiä, hän on taipuvainen jatkamaan myönnytysten tiellä.

Ryhmän sosiaalinen voima eli ryhmäkäyttäytyminen

Varsinkin vähän kokemusta omaavalla neuvottelijalla on taipumuksena käyttäytyä samalla tavalla, kuin hän havaitsee neuvottelukumppaniensa käyttäytyvän. Ryhmä vaikuttaa erityisesti silloin, kun neuvottelija on epävarma jossakin tilanteessa tai kun valittavana on useita vaihtoehtoja, joista on vaikea valita.

Pitäminen ja miellyttävyys

Ihmiset neuvottelevat mielellään sellaisten ihmisten kanssa, joista he pitävät ja joiden kanssaan toimiessaan he tuntevat tulevansa arvostetuiksi ja ymmärretyiksi ja joiden kanssa he voivat kokea olonsa turvalliseksi tarvitsematta pelätä paljastamiensa asioiden hyväksikäyttöä tai muita kielteisiä asioita.
 

Käyttäytymiseen vaikuttaa vahvasti ihmisten samankaltaisuus. Se luo yhteenkuuluvuuden tunnetta ja helpottaa yhteistoimintaa.

Tarvitessaan apua neuvottelija pyytää sitä yleensä mieluummin mukavalta kaverilta kuin asiansa osaavalta ihmiseltä, josta hän ei pidä.

Auktoriteetti

Auktoriteetti vaikuttaa neuvotteluissa enemmän kuin moni neuvottelija tulee ajatelleeksi. Se voi perustua hankittuun esimerkiksi kokemukseen, muodolliseen asemaan, asiantuntemukseen tai neuvottelurooliin.

Neuvottelijan kannattaa arvioida kriittisesti kumppaniensa asiantuntemusta. Joku voi esiintyä itsevarmana asiantuntijana, vaikka taustalla on epävarmuutta ja suoranaista osaamattomuutta.

Niukkuus

Neuvottelijat haluavat muiden ihmisten tapaan yleensä sellaista, mitä on niukasti saatavissa. Yhtenä niukkuuden lajina ovat neuvotteluille asetetut määräajat.

Suostuttelukeinojaa ja niiden käyttöä käsitelen tarkemmin valmennuksissa ja verkkokurssilla: