web stats
diashow
Markku Silvennoinen | Tietokirjailija

Muualla verkossa

Jaa eteenpäin

Tapahtumakalenteri

Ma Ti Ke To Pe La Su
          1 2
3 4 5 6 7 8 9
10 11 12 13 14 15 16
17 18 19 20 21 22 23
24 25 26 27 28 29 30
31            
Tietotori

Neuvottelija ja havaintoharhat

Jokainen neuvottelija tarkastelee neuvottelutilannetta erilaisista näkökulmista ja tulkitsee asioita ja tapahtumia näiden havaintojen perusteella. Hän tekee oikeita ja vääriä johtopäätöksiä ja päätöksiä.

Meillä jokaisella on havaintoihin liittyviä havaintovirheitä tai -harhoja. Ne vinouttamat ajattelua. Ne nopeuttavat päätöksentekoa, kun voimme turvautua esimerkiksi muistista helposti saatavaan tietoon. Neuvotteluissa tällaisia vääristymiä voi syntyä monissa vaiheissa. Neuvottelija kiinnittää huomionsa hänelle tuttuun ja mielestään tärkeään asiaan ja sivuuttaa asian, joka voi olla paljon merkityksellisempi. Hän voi hakea vahvistavaa tietoa varmana pitämälleen käsitykselle.

Neuvotteluissa voi ilmetä esimerkiksi seuraavanlaisia vääristymiä:

Ihmisten samankaltaisuus. Samankaltaisuus vaikuttaa siihen, miten ihmiset suhtautuvat toisiinsa. Samankaltaisuus voi liittyä esimer-kiksi synnyinpaikkaan, harrastuksiin, koulutustaustaan, ammattiasemaan, asioiden esittämistapaan tai käyttäytymistyyliin.

Siten neuvottelija voi nähdä ja arvottaa asioita sen perusteella, katsooko näiden esittäjän kuuluvan omaan ryhmäänsä tai muut-ryhmään. Hänen suhtautumisensa voi riippua siitä, kuka asian esittää.

Vahvistusharha. Neuvottelija hakee ja käyttää uskomustensa kanssa sopusoinnussa olevaa tietoa. Hän sivuuttaa niiden kanssa ristiriidassa olevaa tietoa.

Helposti saatavissa oleva tieto. Kokenut neuvottelija voi turvautua liiaksi aikaisempiin neuvottelukokemuksiin ja käyttää nopeasti muistista kumpuavaa tietoa tarkastelematta sen soveltuvuutta uudessa tilanteessa.

Ankkurivaikutus. Neuvotteluissa ensiksi esitetty numero, vaikkapa palkankorotusvaatimuksen prosentti tai euromäärä, muodostaa ankkurin. Se vääristää arvioita neuvottelijoiden sitä tiedostamatta. Jopa asiaan täysin kuulumaton informaatio voi vaikuttaa samalla tavalla.

Ylioptimismi. Neuvottelijoilla on taipumuksena yliarvioida myönteisten tapahtumien todennäköisyys ja vastaavasti aliarvioida kielteisten tapahtumien todennäköisyys.

Menneisyyden menestyksen luoma harha. Neuvottelija kuvittelee, että aikaisemmin toteutettu yhteistyön strategia tuottaa uudessa tilanteessa vastaavia tuloksia. Häneltä on voinut jäädä huomaa-matta muuttunut tilanne.

Haloefekti. Neuvottelija voi mieltyä toisen henkilön esittämiin asi-oihin sen perusteella, että tämän käytös muistuttaa hänen omaansa (ulospäin suuntautuneisuus jne) taikka ajatella, että tämän aikai-semmissa työpaikoissa menetyksellisesti hoitamat neuvottelut olisivat tae onnistumisesta yhtä hyvin myös uudessa työpaikassa.

Jälkiviisaus. Neuvottelija voi kertoa tienneensä jo etukäteen, miten jossakin asiassa olisi pitänyt oikeasti menetellä.

Itsekeskeisyys. Neuvottelija saattaa kuvitella, että toiset ym-märtävät asiat samalla tavalla kuin hän itse.

Neuvottelija voi pyrkiä vähentämään havaintovääristymien vaikutuksia monin keinoin. Näistä asioista samoin kuin muista edellä mainitsemattomista harhoista lisää neuvotteluvalmennuksissani ja verkkokurssilla:

 

Uutiset Espoo.fi

Pääkaupunkiseudun koronakoordinaatioryhmä puoltaa yleisötilaisuuksien lohkomisvaatimuksesta sekä kahden metrin turvaväleistä luopumista

Epidemiatilanne pääkaupunkiseudulla on kehittynyt kohti parempaa suuntaa, vaikka tartuntamäärät ja positiivisten...

Lue lisää »

Valtuusto jakoi luottamuspaikat

Valtuuston puheenjohtajaksi valittiin Henna Partanen (Vihr.) ja kaupunginhallituksen puheenjohtajaksi Henrik Vuornos...

Lue lisää »

Uutiset Harvard Business School

Professor Kash Rangan: Enlightening

Lue lisää »

Vault: How to be a Moral Leader: Sandra Sucher Reads The Making of the Atomic Bomb

Lue lisää »

Cheryl Richardsonin blogi

A few of my favorite things

Neighborhood holiday lights are sparkling and candles are flickering in the windows of the houses in our small town....

Lue lisää »

Gratitude for the one who is always with you

I’m 24 years-old standing in a bathroom no bigger than a linen closet, staring at my bloodshot eyes in a mirror....

Lue lisää »